Manager un réseau d’agences

Il est appelé, directeur du réseau, directeur de l’exploitation ou encore directeur général adjoint en charge du réseau. Parfois dénommé directeur de la banque de détail. Dans tous les cas et quelle que soit son appellation : • il est patron du réseau des agences de la banque et reste le garant des performances des équipes d’exploitation ; • rattaché hiérarchiquement à la direction de l’exploitation ou du réseau, le directeur de région, de groupe ou de secteur encadre les directeurs d’agence bancaire. Ces métiers peu connus sont paradoxalement «pivots» dans l’organisation interne des établissements bancaires : • le directeur de l’exploitation est le seul relais entre les métiers fonctionnels du siège et le réseau des agences de la banque ; • quant aux directeurs de région, de groupe et de secteur, ils ont un rôle incontournable : représenter la gouvernance tout en étant appui aux directeurs d’agence. Ces managers de réseaux sont en effet porteurs des orientations stratégiques des banques, et pilotent les agences afin d’optimiser les performances tout en manageant les équipes et les hommes. C’est dire l’importance de leurs missions et le champ de leurs responsabilités que l’on comprendra plus aisément, quand on sait que c’est sur eux que repose le chiffre d’affaires des banques. Il n’existait pas d’études réalisées à leur sujet. Il fallait pourtant présenter et instrumenter ces métiers de managers de réseau, tel est l’objectif de cet ouvrage. • Coécrit par un praticien de la banque, ancien directeur de l’exploitation, et un consultant spécialisé dans les métiers de la banque. • Le premier nous apporte son expérience et ses pratiques ; le second nous transmet sa vision globale et transverse de ce métier tel que pratiqué au sein de différentes enseignes bancaires.

Management de l’agence bancaire : les fonctions du directeur d’agence

Le directeur d’agence bancaire, relais et représentant de la direction générale, se doit de : • se comporter en « patron de l’unité », c’est-à-dire être garant de l’atteinte des objectifs commerciaux, financiers, mais aussi de la qualité des performances (en termes de satisfaction des clients et de services rendus à la clientèle) ; • veiller à la gestion optimisée des risques financiers, à la fois en termes d’autorisation court terme, de dérogations, de respect des délégations de signatures, d’engagements à plus long terme, et des risques liés à la sécurité des personnes, des locaux et des bien mobiliers ; • accompagner chaque collaborateur dans le développement de ses compétences en faisant preuve de véritables capacités pédagogiques ; • rendre autonomes équipe et collaborateurs, dans leur façon d’organiser l’activité, la conduite des actions, l’atteinte des performances. Il lui faut pour cela donner du sens à l’action collective et individuelle, en termes de directives et d’explications, pour que chacun ait une lisibilité juste des orientations stratégiques de l’institution. Cet ouvrage offre aux directeurs d’agence les outils pratiques et les repères comportementaux indispensables. Un ouvrage clair et synthétique pour un métier passionnant.

Conseillers de clientèle Entreprise

Négocier n’est pas vendre ; en revanche, l’objectif de la négociation est la vente ; les praticiens des banques en charge du marché des entreprises doivent utiliser les méthodes et techniques de négociation qu’utilisent désormais leurs interlocuteurs dirigeants. Or, ces méthodes et techniques restent spécifiques et parfois opposés aux techniques de vente ; les chargés d’affaires entreprises doivent s’approprier cette « Boîte à outils », y compris dans ses dimensions comportementales. Les objectifs de cet ouvrage : Donner aux praticiens les repères concrets pour préparer et conduire leurs négociations avec des interlocuteurs exigeants. Défendre la marge bancaire, contribuer à l’optimisation du PNB. Dimensionner les compétences des CCE dans un contexte économique et financier difficile et tendu. Répondre aux réclamations avec pertinence et rebondir afin de maintenir la qualité de la relation avec les dirigeants.

Guide pratique du conseiller bancaire et financier.

Fruit de l’expérience d’un praticien proche du terrain, spécialiste de l’ingénierie financière et patrimoniale, cet ouvrage à l’usage du conseiller de clientèle bancaire et financier conjugue méthodologie, connaissances techniques et cas pratiques pour améliorer sa productivité et progresser dans la maîtrise et l’enrichissement de sa relation avec son client. Ce guide pratique est destiné : aux conseillers de clientèle au sein des établissements bancaires et financiers et des compagnies d’assurance ; aux responsables de points de ventes ; aux professionnels du marketing : les chefs de produits bancaires, financiers et d’assurance pour la clientèle « mass affluent » plus particulièrement ; aux candidats en BTS et Licence professionnelle Banque ou Assurance ainsi qu’aux étudiants en Master Banque/ Finance/Gestion de patrimoine privé et professionnel ; et, enfin, aux particuliers souhaitant développer leur patrimoine.

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